对于销售员来说：销售的工作方法和技巧！

　　如何提高销售技巧，简言之，就是在实践中不断学习理论、实践、经验。世界上没有不成功的推销员，只有不努力工作的人!

　　1、顾客购买行为分析

　　面对销售人员，效率型顾客一般会经历以下五种心理变化，一般称为“组织顾客购买的五个步骤”。

　　1.阶段：这是顾客面对新产品或新想法的第一反应。此时，由于顾客没有购买意向，顾客“不耐烦、漠不关心、粗心大意”是正常现象。

　　2.需求阶段：经过销售代表的工作或客户自己意识到产品的好处后，客户已经意识到产品在他心中的价值。他会对产品表现出兴趣，耐心地听销售代表没完没了的产品讲解。客户的这一阶段通常是销售代表的最后一个月。顾客认真倾听的场景会长期留在销售人员的记忆中，使销售人员忘记返回。

　　3.比较阶段：不过，时机并不长。当顾客开始从本质上考虑购买时，就有了拿三家公司比较商品的想法。随着对产品的深入了解和对产品购买后可能出现的问题的思考，顾客开始进行评价和比较。此时，顾客变得挑剔起来，反对的声音不断涌现，甚至由热情转为漠不关心，说明消费者的购买意愿在下降。

　　4.固定购买阶段：此时，顾客已经充分了解产品的价值，或者外部环境迫使顾客做出购买决定。在这个阶段，客户最终会犹豫，然后找到自己理想的供应商的理由，最终实施采购。

　　5感觉阶段：作为一种效率型销售，它不是销售的终点。顾客购买产品后，会比较销售人员之前描述的购买后的愿景，看是否符合自己的预期。如果超出了顾客的期望，顾客就会满意，有继续购买甚至介绍其他顾客的可能性;如果感觉与顾客的期望基本一致，顾客的心理相对稳定;但是，如果发现实际使用效果比预期差，顾客就不得不抱怨、责骂，甚至提出退货或试图在余额中找到平衡点。

　　2、根据以上“组织顾客采购的五个步骤”，对通过岗位分析获得的关键技能进行分类整合，形成最终的“顾客服务提供商培训体系”。

　　1.顾客技能：这一阶段的技能主要用于与顾客的初次接触过程。目的是尽可能了解顾客的背景，包括公司、经营、内部关系、需求等，以下四个方面是指导下属了解顾客技能的主要方面：

　　访前准备：使销售代表掌握客户拜访前准备的基本步骤，学会使用相关的自查表格，掌握背景准备、客户准备、目标准备、行程安排和必要的销售道具准备等要点。

　　有效预约：由于客户处于无需求状态，自我感觉良好，销售代表在敬礼时经常遇到的问题是：客户根本不想见面。有效预约的关键是如何有效地结合电话、信件、宣传资料、活动等手段，实现对客户的采访，为今后的销售活动打下基础。

　　访问步骤：本节重点介绍第一次或与不熟悉您的客户见面时。销售技巧包括如何给顾客留下好印象，如何从标准的四个方面进行观察，以及如何在顾客对自己不开放的情况下尽量掌握更多的信息。

　　问题倾听：这一部分包括应该了解客户的哪些信息，如何提问，如何有效地倾听客户的对话，以及如何及时有效地进行干预，从而获得更多的客户背景信息。

　　2.展示技巧：一般客户不会无缘无故地从“感觉良好”阶段跳到“确定需求”阶段，但从“感觉良好”到“确定需求”的跨越需要销售代表具备良好的“产品展示和指导技能”。

　　梅花分销：为了进行有效的产品描述，我们需要提前了解什么样的客户决策者以及如何进行引导。因此，作为一名合格的销售代表，我们应该清楚地知道客户中的每一个典型职位在最终采购中所起的作用。梅花分布实际上是一种对每个岗位的人在最终购买中所能发挥的作用大小的一种分析方法。帮助企业代表快速找到最佳的参观和解决关键问题的方式，快速了解典型岗位人员感兴趣的话题，从而有针对性地进行产品展示。

　　需求倾向：客户企业中的个人，每个人的年龄不同，背景不同，地位不同，自然对自己、对企业的想法也不同。需求倾向是对组织顾客中典型人物自我期望的一种分类方法。掌握了这一点，就可以迅速将客户企业中每个人的典型需求进行分类，从而进一步使销售代表的下一次促销讲话切中要害，起到引导展示的作用。

　　SPN问题技术：这是一个成熟的“按需推送”销售脚本。通过背景问题、困难问题、建议性问题和价值问题，引导客户逐步发现自己潜在的问题，从而提高他们对新产品或供应商的兴趣。

　　Fabe推荐句式：Fabe推荐句是介绍产品卖点的最经典的方式。通过对产品的“特点”、“优势”、“效益”和“证据”的描述，顾客对产品的认知更加深刻。

　　具有良好的产品展示技巧的销售人员更能有效地应对订单。但是，如果这些技能掌握得不好，就会出现这样的情况：与客户关系良好，但客户根本没有购买意愿;总是与基层采购决策能力不强的客户在一起，无法跳转到决策层;营销技巧总是太弱给顾客留下深刻的印象。

　　3.信任技巧：在公共和私人客户之间建立互信是成功销售的关键。曾几何时，“只要和顾客交上朋友，就能和睦相处，事情不重要”这句话在销售队伍中广为流传。虽然这句话有点过头，但我们也能看出与客户建立信任的重要性。

　　有效沟通：这项技能实际上是训练业务代表观察情况，快速掌握客户沟通的类型，然后调整他们的沟通方式，快速与客户沟通方式沟通。这种能力可以与客户快速与客户交谈的能力相比较。

　　外部验证：高效的销售人员能够有效运用展览、参观活动、现场测试等八种常用的外围打印方式，迅速赢得客户对公司和产品的绝对信任。

　　人际沟通：与客户建立个人关系是中国特色销售的重要组成部分。一个合格的大客户销售代表应掌握钥匙，与客户建立各种私人关系，从而有效、快速地与客户建立信任关系。

　　异议处理：当客户处于评估和比较阶段时，往往会有很多疑问和异议，需要我们的销售代表来处理。如果处理得当，会进一步赢得客户的信任，引导客户最终购买;如果处理不当，则会浪费销售代表之前的工作。异议处理：基于对顾客异议的系统“五种归因”，强调现阶段处理顾客疑虑或异议的12种核心技能。

　　建立信任的四大技巧可以说是区分优秀销售与普通销售的“技能分水岭”。优秀的销售，可以通过自身的技能，让产品“从颓废变魔术”;而普通的销售，只能让原本的魔术产品在顾客眼中变得平庸，因为他们在私人和公共方面都不擅长。

　　4.竞争技巧：当客户决定选择供应商时，竞争往往是最激烈的。此时，各投标厂商的销售代表已进入刀锋战阶段。如何在最后100米保持优势或追赶别人?我们需要采取以下行动：

　　竞争对手分析：如何根据我们与竞争对手的竞争情况，结合客户采购流程制定自己的竞争战略，是“保持优势”或“赶超竞争对手”的关键。投标过程中常见的竞争策略也是高级销售代表应具备的核心技能。

　　商务谈判：在最后一刻，许多顾客会讨价还价。如何在维持订单的前提下保持最低价格，如何保护公司利益，满足客户的成就感，是商务谈判的关键。如果谈判技巧得到灵活、恰当的运用，公司和客户就能实现“双赢”。

　　促进签约：客户倾向明显。如何有效推动合同签订?促销水平决定了销售业绩。

　　5.跟进技巧：企业对大客户的销售行为不能是一次性的，因为很多企业面对的是工业客户，需要不断向目标客户采购。即使目标客户无法持续购买某一企业的产品，企业也需要客户的良好口碑，为企业在同类客户中打开一扇便捷之门。销售代表的后续服务技能需要实现持续的客户采购或提供推荐。

　　目标计划：很多销售代表都有这样的经验，平时零散的工作非常多，如何有效地安排好自己的工作，成了一个不小的问题。新客户受到高度重视，产品得到推广的情况时有发生。然而，老客户却被忽视了。相反，竞争对手最终可能会利用它们。造成这种现象的原因是我们在确定阶段目标和制定相应计划方面做得不够。

　　客户管理：销售代表有越来越多的客户，他们越来越复杂。有的项目处于后续阶段，有的只是接触阶段，有的处于服务跟进阶段，每个客户的订单规模和重要性也不尽相同。此时，通过客户价值对这些客户进行分类和管理是非常必要的，贡献水平和订单单率以及漏斗位置是对每个项目信息进行分类的四个要素。只有这样，才能轻松处理多个客户的销售，从而达到“不忘老朋友，发展新朋友”的目的。

　　服务关怀：虽然后期服务并不是商务代表的全部责任，但如果销售人员在现阶段能继续关心客户，一定会事半功倍。相反，如果它给顾客一种“用人向前看，不让人回头看”的感觉，那么也许在某个时候，顾客就会成为一堵墙，阻碍销售人员前进的步伐。

　　跟进和推广：发掘客户的新需求或促进客户进行必要的推荐。如果销售代表能很好地掌握这一技能，他们将逐渐在客户群中形成一个相互促进的网络，从而使他们的业务更大、更容易。

　　下面是对于销售员来说：销售的工作方法和技巧!的全部内容，谢谢观看!